“Quando olhamos as taxas de desemprego no contexto atual a gente vê que o nível superior completo tem a menor taxa de desemprego entre os níveis de ensino no nosso país. Só isso deveria nos posicionar como produto de altíssima atratividade”, diz Rafael Villas Boas, consultor de marketing da Fundacred. Diante do contexto econômico e social muitas instituições se veem agora num impasse entre a flexibilização financeira oferecida aos alunos e os ajustes nas mensalidades de virada de ano, sem que isso impeça a continuidade da formação de seus estudantes e nem que por consequência acabe minguando seu ticket médio.

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Para Bruno Barreto, CEO da Crátilo Educacional, além da análise de mercado e de produto, é preciso entender como a instituição é enxergada pelo aluno, pontos importantes para entender as demandas (dele e da região que a IES abrange) e a partir daí, ter melhor base para estabelecimento dos preços.

Nesse sentido, Villas Boas sugere como estratégia o investimento no marketing que conta histórias: cases de crescimento, ascensão e sucesso dos alunos, numa comunicação baseada em depoimentos reais. “Os estudantes nos percebem como um elo entre eles e as suas aspirações profissionais. Isso deveria ser estampado nas campanhas, ao invés do ‘splash’ de descontos promocionais”, explica.

Bruno Barreto acrescenta ainda que a promoção da instituição voltada somente para os preços dos cursos serve apenas para mirar na concorrência e “não é nela que está a definição da sua mensalidade”, enfatiza.

Definição de mensalidade “boa para ambos os lados”

O CEO da Crátilo segue o raciocício de que uma estratégia baseada no entendimento do perfil socioeconômico da região na qual a instituição atua para inferir condições de acordo com as particularidades dessa praça, permite mensurar se os programas de incentivo e financiamento estão coerentes com a realidade deste público, portanto, é válido considerar:

• A utilização de dados para desenhar o portifólio de acordo modalidades de ensino;
• Aplicar pesquisas constantes com os alunos para extrair da fonte as informações necessárias para aprimoramento do produto e da comunicação;
• Conhecer detalhadamente a condição de investimento do público para cada modalidade e, por fim:
• Ter políticas de incentivo e programas de financiamento que possibilitem mais acesso ao produto.

Neste último caso, ele cita como exemplo a própria Fundacred, que possibilita às instituições de ensino ofertas ainda melhores. “Precisamos lembrar que o bolso do nosso aluno ainda é elástico”, finaliza.

O bate-papo com as soluções propostas aconteceu como parte do 23º Fnesp, ocorrido entre 27 e 29 de outubro.

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